Das B2B Sales Framework beschreibt einen strukturierten Verkaufsprozess, der durch vordefinierte Touchpoints vom ersten Kontakt bis zum Abschluss führt. Ziel ist es, den Verkaufsprozess zu systematisieren, mehr Leads zu generieren, Abschlüsse zu steigern und höhere Umsätze zu erzielen.
1. Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf
Menschen kaufen nur, wenn sie:
- Dich kennen
- Dich mögen
- Dir vertrauen
- Dein Produkt/Dienstleistung brauchen
Besonders im B2B-Bereich versuchen Kunden Risiken zu minimieren. Daher ist es wichtig, Vertrauen durch gezielte Touchpoints aufzubauen.
2. Intent-Based Branding
Dies kombiniert den Markenaufbau mit Verkaufsprozessen durch Content. Ziel ist es, den Kunden bereits vor dem eigentlichen Verkaufsprozess zu überzeugen.
Schritte:
- Pre-Framing: Der Kunde bildet sich eine Meinung über dich, bevor er dein Angebot sieht.
- Indoktrination: Aufbau von Vertrauen durch wertvolle Inhalte.
- Conversion: Verkauf, wenn der Kunde bereits von deiner Kompetenz überzeugt ist.
Beispiel für Branding-Touchpoints:
- Hochwertige Inhalte auf Social Media
- E-Mail-Newsletter mit Mehrwert
- Vertrauensaufbau durch Storytelling
3. B2B Funnel mit definierten Touchpoints
Der klassische Verkaufsprozess wird in folgende Phasen unterteilt:
AWARENESS-PHASE (Erste Berührung mit dem Kunden)
- Erstes Anschreiben per E-Mail (Hyperpersonalisierung!)
- Beispiel: „Ich habe gesehen, dass Sie 23 offene Lehrstellen haben – wir haben eine Strategie entwickelt, um diese Stellen zu besetzen.“
- Touchpoints: Initiales E-Mail mit Story-based Selling
- Social Media Engagement
- Kommentiere oder like Beiträge des Kunden
- Erstelle Content, der indirekt auf die Herausforderungen des Kunden eingeht
INTERESSEN-PHASE
- Follow-up nach 2 Tagen
- Falls keine Antwort kam: Freundliche Follow-up-Mail mit Mehrwert
- Falls Absage: Wertschätzende Antwort + ggf. Gutschein für späteres Interesse
- Zusendung relevanter Case Studies
- Erfolgsstories von Kunden mit ähnlichen Herausforderungen
ENTSCHEIDUNGS-PHASE
- Persönliches Gespräch oder Demo-Call
- Hier werden die Einwände behandelt
- Kunde bekommt konkrete Lösungsmöglichkeiten
- Letztes Follow-up nach einer Woche
- Falls kein Abschluss, mit starkem CTA abschließen
- Beispiel: „Lassen Sie uns kurz brainstormen – wie sieht es nächste Woche aus?“
CLOSING-PHASE
- Angebot & Vertragsabschluss
- Der Kunde hat Vertrauen, alle Fragen sind geklärt
- Falls noch Einwände bestehen: Angebot mit finaler Incentivierung (z.B. Testphase)
4. Wichtige Erfolgsfaktoren
- Hyperpersonalisierung in der ersten E-Mail (Bezug auf LinkedIn-Posts, Website-Inhalte etc.)
- Story-based Selling statt direkter Verkaufs-Pitch
- Follow-up-Strategie mit Mehrwert (keine generischen Erinnerungen!)
- Social Listening & Live-Optimierung (Anpassen der Sales-Mails an aktuelle Kundensituationen)
- Verkaufspsychologie & CTA-Optimierung für höhere Antwortquoten
5. Umsetzung mit CRM & Automatisierung
- CRM-Tool verwenden, um Touchpoints zu tracken
- Automatisierte Erinnerungen setzen, um Follow-ups systematisch auszuführen
- Segmentierung der Kunden nach Ampelsystem (z.B. heiß, warm, kalt) für personalisierte Strategien
Das B2B Sales Framework mit Touchpoints sorgt dafür, dass dein Verkaufsprozess strukturiert, systematisiert und skalierbar wird. Es hilft dir, weniger zufällige Ad-hoc-Aktionen durchzuführen und stattdessen gezielte, datenbasierte Entscheidungen zu treffen.
